Etapy procesu sprzedaży

Share

Proces sprzedaży to nie tylko prezentacja oferty, jaką ma dany handlowiec. Przede wszystkim ten proces zwraca uwagę na przedsiębiorstwo i markę oraz ich wpływ na rozwój rynku. Wszystko zaczyna się od takiego pojęcia jak otwarcie sprzedaży. I tu wkracza na salony słynne pierwsze wrażenie. Jakie wrażenie sprzedawca wywrze na kliencie, tak będzie toczyć się sama sprzedaż. Jeśli jest to pozytywny wizerunek, to produkt zostanie najprawdopodobniej skutecznie zaoferowany klientowi i zakończy się zakupem.

Kolejnym etapem tego procesu jest otwarcie sprzedaży, zwane również otwarciem sprzedaży właściwej, czyli zadaniem umiejętnego pytania klientowi. I tak na przykład dobry handlowiec nie zapyta klienta, w czym może mu pomóc, bo uzyska lakoniczną odpowiedź: ja tylko oglądam. Kontakt nie zostanie nawiązany. Pytanie było zamknięte. Należy, więc zapytać w taki oto sposób: Widzę, że ogląda Pani/Pan koszule z naszej najnowszej kolekcji modern? Są eleganckie, prawda? Jakie Pan/Pani ma zdanie na ten temat? Klient zazwyczaj wypowie swoją opinię, czyli sprzedaż została otwarta. Potem może nastąpić prezentacja oferty, podczas której sprzedawca pokazuje klientowi towar oraz podkreśla jego pozytywne cechy.

Analiza lub też badanie potrzeb klienta jest głównym momentem w całym procesie sprzedaży. Dlaczego? Ponieważ wychodząc naprzeciw potrzebom klienta, poznając jego pragnienia i oczekiwania, możemy sprzedaż dany towar realizując to, co klient potrzebował. Dzięki istnieniu potrzeby człowiek realizuje swoje marzenia i pragnienia. A dzięki zadowoleniu powstaje poczucie spełnienia. Według zasady hierarchii potrzeb według A. Maslowa zachowanie człowieka wynika z jego dążenia do zaspokojenia potrzeb. Człowiek ma konkretny zespół potrzeb, które musi zaspokoić w określonej kolejności. Dlatego należy rozmawiać z klientem o jego potrzebach, wiedząc, które z nich odzwierciedlają proponowane usługi lub towary. Badanie potrzeb klienta polega na badaniu tego, co klientowi jest niezbędne a następnie określeniu problemów w osiągnięciu celu. Następnie pokazujemy klientowi, co w naszej ofercie może zaspokoić jego potrzeby.

W ostatnim etapie sprzedawca pyta klienta: czy możemy podpisać umowę lub zawrzeć transakcję? Ale istnieją także inne techniki, dzięki którym następuje skuteczne zamknięcie procesu sprzedaży. Jedną z nich jest na przykład technika potakiwania. Sprzedawca zadaje klientowi szereg prostych pytań, na które klient odpowiada słowem: tak. Jeśli klient będzie się zgadzał, to wtedy istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że transakcja zostanie sfinalizowana, a na pytanie, które zamyka sprzedaż padnie twierdząca odpowiedź.

Drugą techniką jest założenie, że klient jest już zdecydowany na zakup usługi lub towaru. Jest to tak zwane „ślepe założenie„. Pytania do klienta są kierowane nie na zasadzie, czy klient kupi dany towar, ale, w jaki sposób dostarczyć mu towar, o termin dostawy produktu, sposób płatności. Jeżeli klient zacznie podawać szczegóły – sprzedaż jest niemal pewna.

Czasem warto skorzystać z tak zwanej metody ciszy. Zamknięcie procesu sprzedaży następuje po ciszy, która daje czas do namysłu klientowi. Warto też skorzystać z tak zwanych technik narracyjnych. Jest to idealne rozwiązanie przy wahającym się kliencie. Wtedy można opowiedzieć wciągającą historyjkę o podobnej sytuacji, która miała miejsce w życiu samego handlowca, który nie zdecydował się na zakup danego produktu i jakie potem miał problemy z tego powodu. Klienci najczęściej „kupują” takie historie.

Każda technika sprzedaży będzie dobra, o ile odniesie pożądany skutek. Niektórzy ludzie posiadają zdolności do handlu i potrafią skutecznie sprzedać każdy towar. Ale inni sprzedawcy muszą się wszystkiego nauczyć od podstaw. Warto wtedy poszukać odpowiednich kursów. Szkolenia z zakresu techniki sprzedaży przynoszą wymierne rezultaty, zwłaszcza, że uczą praktyki oraz teorii, a jedno i drugie sprzedawca musi znać.

(Visited 362 times, 1 visits today)
Share

Daniel Bogusz

Prezes Zarządu B&O NAVIGATOR FIrma Szkoleniowa. Od 1996 roku zajmuje się projektowaniem szkoleń i procesów rozwojowych dla największych polskich firm. Ekspert w zakresie szkoleń, HRM, marketingu i sprzedaży btb.

Dodaj komentarz

Share

Bądź z nami na bieżąco. Dostarczamy informacje tak jak lubisz!

RSS
Facebook