Jaki jest Twój styl negocjacyjny?

Share

Najprościej negocjacje możemy porównać do przeciągania liny na jedną ze stron – negocjatorzy znajdujący się na przeciwległych biegunach stosują różne techniki negocjacyjne, wysuwają argumenty tak by na koniec osiągnąć zamierzony przez siebie cel.

Niektórzy są skłonni osiągać cel bazując na kompromisie, inni zadowolą się tylko całościowym zwycięstwem, osiągając to, co pierwotnie sobie założyli nie ustępując na żadnym z pól. To czy okażemy się dobrymi negocjatorami zależy między innymi od stosowanych technik negocjacyjnych oraz cechach osobowości.

Chyba nie trudno będzie zgodzić się z faktem, że każdy z nas jest inny. Jedni z natury są otwarci, ruszają do przodu i sięgają po to, co sobie zażyczyli. Osoby takie będą agresywnie atakować swoich oponentów, zrobią wszystko, co w ich mocy, aby zrealizować postawione przed nimi zadania. Inni natomiast przyjmują pozycje defensywne, chronią się, są bardziej skłonni do ustępstw i godzą się na warunki stawiane przez drugą stronę.

Choć osób postronnych pomiędzy skrajnie nastawionymi na schronienie się, a tymi, którzy atakują drugą stronę jest całe multum, to jednak należy zauważyć, że te dysproporcje pomiędzy ludzkimi osobowościami będą determinować to jak podczas negocjacji będzie zachowywał się każdy z nas.

Sposoby zachowywania się podczas negocjacji mogą wynikać właśnie ze wspomnianych cech osobowości, jakimi obdarzona jest każda ze stron, ale także z nabytej podczas szkoleń wiedzy. Należy tutaj wspomnieć, że coraz częściej menadżerowie nawet małych firm biorą udział w szkoleniach, które mają przyczynić się do większych sukcesów negocjacyjnych, które są nieodłącznym elementem każdego biznesu.

Technika negocjacyjna determinuje to, w jaki sposób dążymy do realizacji własnych celów, celów drugiej strony oraz osiągnięcia kompromisu. Niektórzy negocjatorzy będą chcieli zdominować proces negocjacji, podczas gdy inni zdecydują się dopasować do strony przeciwnej, czasami nawet rezygnując z części swoich korzyści.

Od dominacji do negocjacji integratywnych

W literaturze spotkać można wiele stylów negocjowania, ale do głównych należą:

Dominacja – ten styl jest charakterystyczny dla negocjatorów, którzy na pierwszym planie stawiają sobie realizację stawianych przez siebie założeń, bez spoglądania się na potrzeby strony przeciwnej. Negocjator dominujący zrobi wszystko, aby osiągnąć to, co sobie założył, nawet, jeżeli druga ze stron pozostanie niezaspokojona. Styl dominujący przyjmowany jest przez negocjatorów, którzy charakteryzują się postawami rywalizacyjnymi z silnymi przejawami dążenia do władzy absolutnej.

Rozpatrując styl negocjacji dominujących należy zauważyć, że do jego głównych cech należą:

  • Każdy z uczestników jest dla siebie rywalem, przeciwnikiem.
  • Cel nadrzędny to zwycięstwo.
  • Wystosowywanie dużej liczby warunków współpracy.
  • Całkowity brak zaufania, chłodne stosunki z drugą stroną.
  • Stosowanie gróźb.
  • Poszukiwanie rozwiązania, które przyniesie korzyści przede wszystkim stronie dominującej.
  • Wywieranie presji.

Zagrożenia związane ze stosowanie stylu dominującego są związane z tym, że druga strona może się „przestraszyć” i zerwać rozmowy przy pierwszej, lepszej okazji, szczególnie, gdy otrzyma alternatywną (niekoniecznie lepszą) ofertę. Ponadto nierzadko zdarza się, że stosowane przez nas techniki negocjacji mogą ujrzeć światło dzienne, co negatywnie wpłynie na chęć podejmowania rozmów przez inne firmy w przyszłości.

Dopasowanie się – negocjator, który dopasowuje się do drugiej strony, to taki, który w sposób świadomy i celowy jest w stanie zrezygnować z części korzyści na rzecz interesów strony przeciwnej, dzięki czemu ma nadzieję utrzymać z nią pozytywne relacje w przyszłości.Najczęściej negocjatorem dopasowującym się będą osoby, które możemy uznać za przyjacielskie, ufające innym, nierzadko takie, które ulegają wpływom innych.

Do najważniejszych cech stylu dostosowania się wyróżniamy:

  • Uczestnicy rozmów traktują się jak przyjaciele – zawsze pomocni, chętni do zawierania ugody.
  • Zaufanie, którym obdarzają się negocjujące strony.
  • Dopuszcza się, a nawet często stosuje możliwość zmiany pierwotnego stanowiska. Jeżeli druga strona przedstawi racjonalne argumenty, negocjator dopasowujący się najprawdopodobniej zgodzi się na zmiany.
  • Odkrywa się dolną granicę porozumienia, niejako wyjawiający, na jakie minimum jesteśmy w stanie się zgodzić. To ułatwia i przyspiesza negocjacje, ale może spowodować utratę pewnych korzyści.
  • Poszukuje się rozwiązania, które zadowoli nie tylko nas samych, ale także stronę przeciwną.

Zagrożenie, jakie wynika ze stosowania tego stylu dotyczy przede wszystkim sytuacji, w której druga strona stosuje technikę dominująca. Dostosowanie się wtedy jest wręcz niemożliwe, a co więcej naraża takiego negocjatora na straty i porażkę w negocjacjach.

Unikanie, – jaka sama nazwa wskazuje, negocjator unikający to taki, który wycofuje się, izoluje, a także cechuje się obojętnością. Przyjmuje się, że możliwe korzyści porozumienia są niższe niż koszty udziału w procesie negocjacji. Częstym powodem unikania w negocjacjach jest chęć upokorzenia lub ukarania drugiej strony.
Sytuacja, w której stosuje się unikanie jest skazana na straty obu stron.

Kompromis – ta technika negocjacji zakłada, że każda ze stron zarówno nieco zyskuje jak i nieco traci w procesie negocjowania. Porozumienie, jakie uda się osiągnąć stosując technikę kompromisu nie realizuje w 100 % planu żadnej ze stron, ale przekłada się na podtrzymanie pozytywnych relacji pomiędzy przedstawicielami obu stron.
Integratywne negocjacje – w tej technice negocjacyjnej założenie jest korzystne dla obu stron, a zakłada, że wszyscy powinni zostać zwycięzcami. Powinno wypracować się takie rozwiązanie, które przyniesie korzyści obu ze stron.
Podstawowymi zasadami integratywnego negocjowania jest wyodrębnienie problemu, opracowanie skutecznych metod jego rozwiązania oraz dążenie do osiągnięcia obustronnych korzyści stosując obiektywne kryteria.

Tak naprawdę nie da się zdefiniować wszystkich technik negocjacji, gdyż wiele firm czy osób odpowiedzialnych za negocjowanie umów stara się wypracować swoje własne, oryginalne, dopasowane do swoich cech osobowości technik, które mogą przynieść im maksymalne korzyści.

(Visited 258 times, 1 visits today)
Share

Paweł Wojciechowski

Trener - Praktyk. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy), specjalista w zakresie negocjacji, zarządzania, technik sprzedaży i obsługi klienta. Karierę zawodową rozpoczynał w 2000 roku od stanowiska Przedstawiciela Handlowego w CPP Toruń Pacific (Grupa Nestle) a następnie Przedstawiciela Medycznego w Bristol-Myers Squibb. W latach 2003 - 2005 Dyrektor Operacyjny i Współwłaściciel biura podróży Ekotrek. Od 2005 roku związany z Fly Away Travel początkowo jako Account Manager a następnie Dyrektor Handlowy. Z sukcesem zarządzał działem handlowym doprowadzając do ponad 26% wzrostu sprzedaży usług całej firmy. Był odpowiedzialny m.in.: za wyniki handlowe firmy, opracowanie planów rocznych dla działu handlowego, prowadzenie negocjacji z dostawcami oraz kluczowymi klientami. W latach 2009 - 2010 Dyrektor Handlowy w Weco Travel. Odpowiadał za przygotowanie i realizację działań sprzedażowych firmy na terenie Polski. Przyczynił się do zmiany strategii marketingowej. Dzięki właściwemu zarządzaniu działem handlowym (Account i Sales Managerowie, Managerowie Oddziałów, Przedstawiciele) udało mu się utrzymać cel sprzedażowy w czasie kryzysu gospodarczego. Jako Dyrektor Handlowy był członkiem zespołu odpowiedzialnego za udział firmy w przetargach międzynarodowych. W trakcie pracy na stanowiskach Dyrektora Handlowego z powodzeniem prowadził dla swoich zespołów szkolenia i coaching sprzedażowy. Brał udział w projektach związanych z wdrażaniem i modyfikowaniem systemów CRM wspomagających pracę handlowców. Swoje doświadczenia biznesowe i handlowe zdobywał w projektach realizowanych dla firm: Becker Acroma Polska, Brinks, Ball Packaging Europe, British Sugar Overseas, Bank Gospodarki Żywnościowej, ED&F MAN, Fasing, FM Logistic, Gallaher Polska, Generali, Grupa Redan, Gruppa Ogilvy66 (WPP Group), Hilti, KappAhl, Play, Neinver Polska, Noble Concierge, Raiffeisen Leasing, Samsung Electronics Polska, Stroer Polska, Seco/Warwick, Smyk, Ratiopharm, Teleca, Thomson Reuters, time:matters, Quintiles, Volkswagen Bank i wielu innych. W swojej praktyce trenerskiej zrealizował projekty min: Amsico Group, Fujifilm Sericol, Supremis Systemy Informatyczne, Fundacja Rozwoju, Hotel Arka Medical SPA, PPUH Tycner, Medela Polska, Metabo, EXPO XXI, PZZ Stoisław, Toyota Material Handling Polska, Agencja Handlowa Ball, Bumar Electronica i wielu innych firm. Ukończył Wyższą Szkołę Ubezpieczeń i Bankowości w Warszawie, Studia Podyplomowe na Politechnice Warszawskiej oraz Szkołę Trenerów TROP rekomendowaną przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne (certyfikat trenerski na poziomie IV według Europejskich Ram Kwalifikacji (ERK). W prowadzeniu szkoleń posługuje się elementami podejścia Gestalt, elementami metody TROP, zwracając w swojej pracy uwagę na aspekt praktycznego wykorzystania umiejętności. Programy szkoleniowe opiera na tezie H. G. Gadamera: "Każdy dialog z cudzą myślą, prowadzony z intencją zrozumienia drugiego człowieka, jest sam w sobie rozmową nigdy niemającą końca."

Dodaj komentarz

Share

Bądź z nami na bieżąco. Dostarczamy informacje tak jak lubisz!

RSS
Facebook