NEGOCJACJE W BIZNESIE

Share
NEGOCJACJE W BIZNESIE

NEGOCJACJE W BIZNESIE

Negocjacje w biznesie wymagają wysokich umiejętności, które decydują o tym, czy osiągniesz korzyści prowadząc ważny projekt lub podpiszesz nowy kontrakt z klientem.

Czy zdarzyło się, że podczas spotkań Twój partner biznesowy, wiedział o Tobie więcej niż Ty o nim? Czy traciłeś kontrolę nad przebiegiem rozmów? Czy silniejszy dyktował warunki kontraktu?

Coraz częściej spotykasz podczas rozmów biznesowych osoby doskonale wyszkolone i przygotowane, znające tajniki taktyk negocjacyjnych. Na ile wynik negocjacji stanowi wtedy efekt ich przemyślanej strategii, a na ile realizuje Twoje oczekiwania? Czy zdarza się, że zgadzasz się na zbyt duże ustępstwa? Kiedy interesy są rozbieżne, łatwo dochodzi do impasu w rozmowach. Bywa, że partner traci zainteresowanie i wszystko trzeba zaczynać od początku. Efekt to strata czasu i rosnące koszty.

Podczas szkolenia możesz wzbogacić swoje kompetencje i dowiedzieć się:

• Jak doprowadzić do finału rozmów i podpisać rentowne porozumienie?

• Czy wspólny kompromis to jedyna droga prowadząca do racjonalnego zaspokojenia interesów?

• Jak sterować przebiegiem rozmów, nawet kiedy wydaje się to trudne.

• Jak osiągnąć przewagę w rozmowach z silniejszym partnerem?

• Jak radzić sobie z technikami wpływu stosowanymi przez drugą stronę?

 

Cele szkolenia

Dzięki praktycznej wiedzy trenera i warsztatowemu charakterowi szkolenia „Negocjacje w Biznesie”:

• Poznasz praktyczny obraz rozmów wsparty najnowszymi pojęciami z teorii negocjacji.

• Nauczysz się kalkulować własne korzyści w kontekście wspólnych ustępstw stron negocjacji.

• Dowiesz się jak zwiększyć swoją siłę negocjacyjną.

• Zyskasz umiejętność skutecznej komunikacji podczas spotkań biznesowych i przy stole negocjacyjnym.

• Nauczysz się skutecznie negocjować i wywierać wpływ z zastosowaniem taktyk negocjacyjnych.

• Będziesz świadomie kierować przebiegiem negocjacji.

• Określisz indywidualne cele naprawcze, które będę mógł zrealizować w praktyce.

 

Program szkolenia

1. NEGOCJACJE – PO CO WSPÓLNE POROZUMIENIE?

• Przedmiot i oblicze negocjacji w biznesie – studium przy-padku

• Cel i istota negocjacji w biznesie

• Wartość Informacji – sposoby i przyczyny ich pozyskiwania

• Korzyści ze wspólnego porozumienia i skutki braku zgody

• Czy tylko wspólne porozumienie? – wygrana jednej strony

2. PODSTAWOWE POJĘCIA W NEGOCJACJACH BIZNESOWYCH

• Rola czasu, deadline i nieodwracalność

• Rentowność projektów negocjacyjnych

• Zakres możliwego porozumienia – model ZOPA

• Pozycja otwarcia, linia oparcia, dolna linia

• Zbijanie obiekcji cenowych Klienta

• Negocjacje problemowe i strategia rozmów skoncentro-wanych na doradztwie

• Model BATNA

• Siła negocjacyjna

• Metody przezwyciężania dysproporcji sił

• Kryteria oceny wyniku negocjacji

3. KOMUNIKOWANIE SIĘ W NEGOCJACJACH – NARZĘDZIE UZYSKANIA POPARCIA

• Najczęstsze problemy z komunikacją

• Styl i sposób komunikacji przy stole

• Wizerunek negocjatora

• Kształtowanie postrzegania osoby negocjatora przez Klien-ta

• Zdobywanie informacji przy stole

• Sposób prezentacji oferty

• Dostosowanie się do rozmówcy

• Budowanie wartości dla drugiej strony

• Podsumowania czyli „przewijanie taśmy”

• Sposób wyrażania krytyki

• Jak radzić sobie z niepoprawną komunikacją?

• Metody przekształcania złego klimatu

4. WYKORZYSTANIE PROCESU MENTALNEGO W NEGOCJACJACH BIZNESOWYCH

• Eksperymenty z emocjami – studium przypadku

• Wpływanie na modele mentalne w negocjacjach

• Wpływanie na pobudki motywacyjne

• Rozumienie aspiracji i dostosowywanie się do nich

• Rozumienie emocji i ich przyczyn

5. WYBÓR STYLU NEGOCJACYJNEGO – DROGA DO WSPÓLNYCH KORZYŚCI

• Określenie indywidualnego stylu negocjowania uczestników

• Styl miękki

• Styl twardy

• Styl rzeczowy

• Styl i taktyka prowadzenia negocjacji etycznych

6. PRZEBIEG SKUTECZNYCH NEGOCJACJI W PRAKTYCE

• Główne fazy negocjacji

• Wpływ osoby negocjatora na przebieg rozmów

• Wpływ mikrointerakcji na przebieg rozmów

• Diagnoza skuteczne narzędzie uzyskania przewagi

• Strategia planowania, arkusz przygotowań

• Sposoby określania obszarów negocjacyjnych

• Wyznaczanie celu głównego i celów pośrednich – sposób określania korzyści negocjacyjnych

• Przygotowanie spotkania negocjacyjnego

• Rozpoczęcie negocjacji w praktyce biznesowej

• Wyznaczanie kolejności tematów i wykorzystanie uzależ-nienia od ścieżki w rozmowie handlowej

• Rozszerzanie wspólnych możliwości przez opcje

• Kryteria oceny rozwiązań

• Prezentowane stanowiska i argumenty

• Techniki asertywności negocjatora

• Strategie wychodzenia z impasu

• Jak ustępować żeby nie stracić

• Finalizacja negocjacji – zawarcie porozumienia i podpisanie kontraktu

7. ARSENAŁ TECHNIK WPŁYWU W NEGOCJACJACH BIZNESOWYCH

• Efektywne techniki wywierania wpływu w negocjacjach

• Taktyki negocjacyjne podczas rozmów biznesowych

8. KIEROWANIE PRZEBIEGIEM NEGOCJACJI – NARZĘDZIA PROWADZĄCE DO PRZEŁOMU

• Kształtowanie struktury rozmów

• Tworzenie korzyści czy zdobywanie korzyści – dylemat negocjatora

• Plan taktyczny własnych działań

• Dopasowywanie taktyki do typu negocjacji

9. AKTÓWKA SKUTECZNEGO NEGOCJATORA – SYNTEZA

• Od czego zależy sukces w negocjacjach biznesowych?

• Synteza treści szkolenia

• Wartość wspólnego porozumienia

• Sposoby wzmacniania BATNA

• Postrzeganie przez Klienta i pierwsze pięć minut

• Waga przygotowania do rozmów

• Wartość rozpoznania potrzeb Klienta

• Generowanie pomysłów i opcji rozwiązań

• Kształtowanie klimatu rozmów

• Rozumienie procesów mentalnych

• Sposób argumentacji i wywieranie wpływu

• Asertywność i sposób ustępowania

• Wpływanie na przebieg rozmów handlowych

• Dbałość o partnerów negocjacyjnych

• Mocne i słabe strony negocjatora

• Indywidualne określenie obszarów do poprawy i zadań przez uczestników szkolenia

 

Trener

PAWEŁ WOJCIECHOWSKI

Paweł Wojciechowski Trener współpracujący B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa

Paweł Wojciechowski Trener współpracujący B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa

Trener – Praktyk. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy), specjalista w zakresie negocjacji, zarządzania sprzedażą, technik sprzedaży i obsługi klienta.

Karierę zawodową rozpoczynał w 2000 roku od stanowiska Przedstawiciela Handlowego w CPP Toruń Pacific (Grupa Nestle) a następnie Przedstawiciela Medycznego w Bristol-Myers Squibb. W latach 2003 – 2005 Dyrektor Operacyjny i Współwłaściciel biura podróży Ekotrek.

Od 2005 roku związany z Fly Away Travel początkowo jako Account Manager a następnie Dyrektor Handlowy. Z sukcesem zarządzał działem handlowym doprowadzając do ponad 26% wzrostu sprzedaży usług całej firmy. Był odpowiedzialny m.in.: za wyniki handlowe firmy, opracowanie planów rocznych dla działu handlowego, prowadzenie negocjacji z dostawcami oraz kluczowymi klientami.

W latach 2009 – 2010 Dyrektor Handlowy w Weco Travel. Odpowiadał za przygotowanie i realizację działań sprzedażowych firmy na terenie Polski. Przyczynił się do zmiany strategii marketingowej. Dzięki właściwemu zarządzaniu działem handlowym (Account i Sales Managerowie, Managerowie Oddziałów, Przedstawiciele) udało mu się utrzymać cel sprzedażowy w czasie kryzysu gospodarczego. Jako Dyrektor Handlowy był członkiem zespołu odpowiedzialnego za udział firmy w przetargach międzynarodowych.

W trakcie pracy na stanowiskach Dyrektora Handlowego z powodzeniem prowadził dla swoich zespołów szkolenia i coaching sprzedażowy. Brał udział w projektach związanych z wdrażaniem i modyfikowaniem systemów CRM wspomagających pracę handlowców.

Swoje doświadczenia biznesowe i handlowe zdobywał w projektach realizowanych dla firm: Becker Acroma Polska, Brinks, Ball Packaging Europe, British Sugar Overseas, Bank Gospodarki Żywnościowej, ED&F MAN, Fasing, FM Logistic, Gallaher Polska, Generali, Grupa Redan, Gruppa Ogilvy66 (WPP Group), Hilti, KappAhl, Play, Neinver Polska, Noble Concierge, Raiffeisen Leasing, Samsung Electronics Polska, Stroer Polska, Seco/Warwick, Smyk, Ratiopharm, Teleca, Thomson Reuters, time:matters, Quintiles, Volkswagen Bank i wielu innych.

Ukończył Wyższą Szkołę Ubezpieczeń i Bankowości w Warszawie, oraz Studia Podyplomowe na Politechnice Warszawskiej. W prowadzeniu szkoleń posługuje się elementami podejścia psychologii kognitywnej, strukturalnej, Gestalt, RTZ, NLP, zwracając w swojej pracy uwagę na aspekt praktycznego wykorzystania umiejętności.

 Kontakt w sprawie szkolenia

Znalezione dzięki

(Visited 77 times, 1 visits today)
Share

administrator

Daniel Bogusz Prezes Zarządu w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa. Od 1998 roku zajmuje się profesjonalnych zarządzaniem szkoleniami i zaawansowanymi projektami i programami rozwojowymi dla menedżerów i pracowników polskich firm. Ekspert w dziedzinie szkoleń, HRM, zarządzania strategicznego, marketingu i sprzedaży BtB.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Share

Bądź z nami na bieżąco. Dostarczamy informacje tak jak lubisz!

RSS
Facebook