Negocjacje zakupowe – okiem Kupca

Share

Umiejętność negocjowania jest jedną z najważniejszych kompetencji biznesowych. Jednocześnie jest to jedna z najbardziej uniwersalnych zdolności, którą wykorzystujemy zarówno w pracy zawodowej, jak i w życiu prywatnym. Poparta doświadczeniem znajomość specyfiki procesu negocjacyjnego, technik i wzorców daje znaczącą przewagę w sytuacji pertraktowania z negocjatorem korzystającym wyłącznie z własnej intuicji.

Należy jednak zaznaczyć, że można osiągać względnie zadowalające efekty negocjując wyłącznie w oparciu o swoją intuicję i wiedzę powszechną czy też branżową. Ale wyobraźmy sobie skuteczność takiego „intuicyjnego negocjatora” gdyby nabył on gruntowną wiedzę merytoryczną z zakresu negocjacji i wielokrotnie sprawdziłaby ją w praktyce przyswajając na poziomie podświadomym wachlarz technik, metod i wzorców.

Będąc świadkiem wielu negocjacji zauważyłem, że „negocjatorzy intuicyjni” są bardzo skuteczni, ale wyłącznie w określonych, wąskich scenariuszach sytuacyjnych. Stosują oni z powodzeniem w sposób nieświadomy techniki, które są im bliskie z racji doświadczenia czy cech osobowościowych.

Przykładem mogą być sprzedawcy stosujący z dużym upodobaniem techniki ingracjacyjne (techniki manipulacyjne mające na celu zdobycie sympatii) czy kupcy lubiący się w pakiecie technik agresywnych wplecionych w tzw. twardy styl negocjacyjny. Osobom takim ciężko odnaleźć się w sytuacji, która wymusza zastosowanie diametralnie innej od ich naturalnej strategii negocjacyjnej. Nagle okazuje się, że ich skuteczność zdecydowanie spada wyłącznie poprzez brak umiejętności dostosowania i nieznajomość alternatywnych ścieżek dochodzenia do celu.

Z drugiej strony byłem świadkiem negocjacji prowadzonych przez wytrawnych negocjatorów, którzy dwa następujące po sobie spotkania negocjacyjne potrafili poprowadzić w zupełnie innym stylu, stosując za każdym razem inne techniki, osiągając przy tym zaskakująco wysokie wyniki.

Okazuje się, że znajomość złożonego i interdyscyplinarnego procesu negocjacyjnego daje osobie prowadzącej negocjacje poczucie spokoju i panowania nad sytuacją. Osoba taka potrafi szybko wyciągać wnioski, reagować na sygnały wysyłane przez oponenta. Potrafi zdystansować się emocjonalnie, dzięki czemu negocjacje nabierają charakteru swoistej gry.

Dodatkowo taki negocjator zachowuje o wiele większą elastyczność i potrafi dostroić styl negocjacyjny do sytuacji i do oponenta. Jest w stanie kontrolować emocjonalną sferę przebiegu rozmów. Wie, że ma wybór w doborze narzędzi kierujących do osiągnięcia zamierzonego celu. Osoba taka łatwiej precyzuje cel, najczęściej od samego początku nadaje negocjacjom określony charakter, definiuje i kontroluje przebieg rozmów, jest bardziej zdecydowana i co najważniejsze, doskonale przygotowana.

Umiejętność negocjowania jest kompetencją, która wymaga ciągłego zgłębiania i treningu. Rezygnacja z samorozwoju w tej sferze jest świadomym odrzuceniem szansy zwiększenia swojej skuteczności w osiąganiu celów zawodowych i prywatnych. Rozwój tej kompetencji bardzo szybko procentuje, daje wymierne i mierzalne korzyść, a jej uniwersalny charakter przekłada się na wiele sfer naszego życia.

(Visited 121 times, 1 visits today)
Share

Marcin Mielniczuk

Trener praktyk. Ekspert w zakresie zarządzania zakupami, dostawcami i negocjacji kupieckich. Posiada ponad 8 letnie doświadczenie zawodowe w kierowaniu procesami zakupowymi. W latach 2006 - 2009 związany z Emperia Holding S.A. początkowo, jako Asystent ds. zakupów w Eldorado S.A. zarządzał grupami asortymentowymi w hurtowniach typu cash&carry, nadzorował dystrybucję produktów do sieci sklepów Stokrotka, negocjował warunki handlowe i ceny zakupu z blisko 40 dostawcami sieci. Następnie Regionalny Menedżer Zakupu w Stokrotce odpowiedzialny za zakupy dla wskazywanych grup asortymentowych na rynek, południowej, wschodniej i centralnej Polski. Zajmował się kształtowaniem polityki asortymentowej, doborem dostawców regionalnych i ogólnopolskich oraz prowadzeniem negocjacji handlowych. W latach 2009 - 2010 pracował na stanowiskach menedżerskich w firmach polskich (Fantasy Park) i niemieckich (SMF Germany GmbH Group / SMF Poland). Od końca 2010 Kupiec w Aldik Nova Sp. z o.o. (Maxima Grupe) zarządza polityką zakupu i sprzedaży w obrębie siedmiu grup asortymentowych dla całej sieci supermarketów. Jest odpowiedzialny za prowadzenie negocjacji zakupowych, osiągane wyniki zakupowe i wyniki sprzedażowe. Do jego obowiązków należy również ustalanie warunków umów z dostawcami i egzekwowanie warunków współpracy. Zarządza zespołem asystentów handlowych. Od 2014 roku Kierownik Działu Zakupów Produktów Świeżych w Aldik Nova Sp. z o.o. (Maxima Grupe). Jest odpowiedzialny min. za politykę zakupu i sprzedaży, wytyczanie i wdrażanie polityki rozwoju w obrębie powierzonych grup asortymentowych, dobór dostawców, kształtowanie oferty asortymentowej, negocjowanie warunków handlowych, inicjowanie akcji marketingowych wspierających sprzedaż. Zarządza działem zakupów i koordynuje pracę zespołu kupców. Absolwent Uniwersytetu Marii Curie Skłodowskiej w Lublinie i studiów podyplomowych na Katolickim Uniwersytecie Lubelskim. Trener współpracujący B&O NAVIGATOR.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Share

Bądź z nami na bieżąco. Dostarczamy informacje tak jak lubisz!

RSS
Facebook