Organizacja i przebieg spotkań z dostawcami

Share

Praca osoby zarządzającej procesem zakupów wymaga innowacyjności, szybkiej reakcji na zmiany rynkowe i ciągłego poszukiwania nowych dostawców, rozwiązań i usług. Niemal w każdej branży zakupowej normą jest, że szeroko rozumiani kupcy otrzymują wiele propozycji nawiązania współpracy ze strony przedstawicieli handlowych, kierowników i dyrektorów sprzedaży, którzy z uporem dążą do bezpośredniego spotkania w trakcie, którego mogliby przedstawić swoją „wyjątkową ofertę”.

Wydawać by się mogło, że nie ma nic złego w umawianiu częstych spotkań z reprezentantami pionu sprzedażowego potencjalnych dostawców. Przecież takie spotkania są ponoć pouczające, można zdobyć dodatkową wiedzę o rynku, branży itp. Zapominamy jednak często, że w trakcie takich spotkań dostawcy często filtrują większość informacji w wyniku czego otrzymujemy mniej lub bardziej skuteczny zlepek zmanipulowanych danych okupiony stratą naszego czasu. Dlatego ważne jest, aby każde nasze działanie a zwłaszcza w odniesieniu do nowych dostawców było oparte na wielowymiarowej, przemyślanej strategii.

Rozważając kwestię spotkania z potencjalnym dostawcą warto zrewidować swoje cele bieżące jak i roczne. Zestawić je z obecnie zastaną sytuacją rynkową, uwzględniając własne możliwości, ograniczenia, siłę zakupową i harmonogram negocjacyjny.

Przydatne okazuje się odwołanie do ostatniej okresowej oceny dostawców, aby w oparciu o nią zdiagnozować mocne i słabe strony posiadanego portfela kontrahentów. Dodatkowo warto swoje wstępne oczekiwania wobec spotkania przefiltrować stosując technikę pytań kartezjańskich.

Dopiero w oparciu o tak zgromadzone informacje należy podejmować decyzję z kim, na jakich warunkach, kiedy i w jakim celu chcemy się spotkać.

Czy celem spotkania będzie rzeczywiste poszukiwanie nowego dostawcy, zdobycie sprecyzowanych przez nas informacji o rynku lub produktach, wzmocnienie własnej BATNA czy też spotkanie ma być elementem naszej taktyki negocjacyjnej wysyłającej określony sygnał na rynek (skuteczne zwłaszcza w hermetycznych, specjalistycznych branżach) itd.

Miejmy na uwadze fakt, że naszą siłę zakupową definiujemy już na najbardziej początkowym etapie relacji z potencjalnym dostawcą. Należy pamiętać o obowiązującym perswazyjnym prawie niedostępności i konsekwencji, które mają idealne zastosowanie w przypadku zarządzania harmonogramem spotkań. Dostępność spotkań handlowych jest bardzo ważnym narzędziem kreującym naszą siłę zakupową i należy korzystać z niego bardzo świadomie i konsekwentnie. Pamiętajmy, że błędy poczynione na początku relacji z nowym dostawcą kładą fundament pod wynik naszych docelowych rozmów negocjacyjnych.

(Visited 187 times, 1 visits today)
Share

Marcin Mielniczuk

Trener praktyk. Ekspert w zakresie zarządzania zakupami, dostawcami i negocjacji kupieckich. Posiada ponad 8 letnie doświadczenie zawodowe w kierowaniu procesami zakupowymi. W latach 2006 - 2009 związany z Emperia Holding S.A. początkowo, jako Asystent ds. zakupów w Eldorado S.A. zarządzał grupami asortymentowymi w hurtowniach typu cash&carry, nadzorował dystrybucję produktów do sieci sklepów Stokrotka, negocjował warunki handlowe i ceny zakupu z blisko 40 dostawcami sieci. Następnie Regionalny Menedżer Zakupu w Stokrotce odpowiedzialny za zakupy dla wskazywanych grup asortymentowych na rynek, południowej, wschodniej i centralnej Polski. Zajmował się kształtowaniem polityki asortymentowej, doborem dostawców regionalnych i ogólnopolskich oraz prowadzeniem negocjacji handlowych. W latach 2009 - 2010 pracował na stanowiskach menedżerskich w firmach polskich (Fantasy Park) i niemieckich (SMF Germany GmbH Group / SMF Poland). Od końca 2010 Kupiec w Aldik Nova Sp. z o.o. (Maxima Grupe) zarządza polityką zakupu i sprzedaży w obrębie siedmiu grup asortymentowych dla całej sieci supermarketów. Jest odpowiedzialny za prowadzenie negocjacji zakupowych, osiągane wyniki zakupowe i wyniki sprzedażowe. Do jego obowiązków należy również ustalanie warunków umów z dostawcami i egzekwowanie warunków współpracy. Zarządza zespołem asystentów handlowych. Od 2014 roku Kierownik Działu Zakupów Produktów Świeżych w Aldik Nova Sp. z o.o. (Maxima Grupe). Jest odpowiedzialny min. za politykę zakupu i sprzedaży, wytyczanie i wdrażanie polityki rozwoju w obrębie powierzonych grup asortymentowych, dobór dostawców, kształtowanie oferty asortymentowej, negocjowanie warunków handlowych, inicjowanie akcji marketingowych wspierających sprzedaż. Zarządza działem zakupów i koordynuje pracę zespołu kupców. Absolwent Uniwersytetu Marii Curie Skłodowskiej w Lublinie i studiów podyplomowych na Katolickim Uniwersytecie Lubelskim. Trener współpracujący B&O NAVIGATOR.

Dodaj komentarz

Share

Bądź z nami na bieżąco. Dostarczamy informacje tak jak lubisz!

RSS
Facebook