SMART brzmi skutecznie

Share

Aby Polska rosła w siłę a ludziom żyło się dostatniej! Autorstwo tego PRL-owskiego sloganu przypisuje się Edwardowi Gierkowi. Gdyby potraktować i ocenić to hasło w kategorii celu, który postawił I sekretarz to efekt był zupełnie odwrotny do zamierzonego a właściwie zapowiedzianego. W niespełna 10 lat kraj ogarnął kryzys, niedostatek i bunt społeczny.

Cóż, jaki cel taka realizacja…

Pragmatyczny manager

Technika SMART jest jedną z najpopularniejszą i najczęściej stosowanych w biznesie metod wyznaczania celów. Jej popularność bierze się, moim zdaniem, z elastyczności i uniwersalności a przede wszystkim pragmatyzmu pozwalającego managerom każdego szczebla zarządzania na stosowanie tej metodologii w różnych obszarach biznesu. Wymienię choćby sprzedaż, marketing, kierowanie zespołami pracowniczymi, project management czy zarządzanie szkoleniami. Doświadczenie podpowiada mi, że metoda SMART jest z powodzeniem stosowana tak w małych rodzinnych firmach jak w międzynarodowych korporacjach.

SMART jest akronimem od angielskich słów określających sposób, w jaki powinien być sformułowany przez nas cel. Zgodnie z nimi cel, który stawiamy sobie bądź naszemu zespołowi powinien być:

S – (Specific) – szczegółowy, spotykane jest również użycie sformułowania skonkretyzowany. Generalnie cel powinien zawierać konkretny przekaz niepozostawiający odbiorcy miejsca na wątpliwości lub dowolną interpretację (Co on miał na myśli mówiąc? No to, co mamy zrobić?).

M – (Measurable) – mierzalny. Cel, który określamy powinien zostać wyznaczony przy pomocy wymiernych wskaźników, które są zrozumiałe dla wszystkich, którzy będą realizować zadanie. Najczęściej są to po prostu liczby. Ważne jest to, aby cel dało się zmierzyć konkretną wartością np. pieniędzmi, liczbą godzin, czasem trwania czy choćby kilometrami.

A – (Ambitious) ambitny. Wyznaczenie celu niestandardowego, przekraczającego granice jest motywujące. Skłania do działania i podjęcia wysiłku przez osoby realizujące cel. Jeżeli zauważymy większe niż zwykłe swoje lub zespołu zaangażowanie w realizację zadania bądź projektu, z dużym prawdopodobieństwem możemy stwierdzić, że jest wynikiem wyznaczenia ambitnego celu. Mówiąc kolokwialnie cel ambitny to „wysoko postawiona poprzeczka”. Pamiętajmy jednak, aby nie przesadzić z „ambitnością” zadania. Cel zbyt ambitny, oderwany o realiów zadziała jak silny demotywator.

R – (Realistic) realistyczny. Od sytuacji, o której pisałem powyżej powstrzymuje nas w metodzie SMART litera „R”. Cel realistyczny to krótko ujmując cel możliwy do zrealizowania. Nie oznacza to w żaden sposób konieczności rezygnowania z literki „A” czyli ambicji celu. Musimy, więc pamiętać, aby opracowując cel wyważyć dobrze jego dwa najbardziej współzależne elementy, czyli ambitność i realistyczność. Nie sposób nie zgodzić się w tym momencie ze stwierdzeniem, że SMART jest metodą dla pragmatyków a niekoniecznie dla wizjonerów.

T – (Time framed) terminowy. Określony w czasie. Kolejny bardzo pragmatyczny i konkretny element tej techniki. Cel powinien mieć wyznaczony horyzont czasowy, w którym ma być realizowany i termin, w którym oceniamy czy udało się go zrealizować czy też nie. Używając biznesowej nowomowy można krótko powiedzieć – deadline.

SMART - wyznaczenie celów

SMART – wyznaczenie celów

Jak to działa w praktyce?

Spróbujmy połączyć wszystkie powyższe elementy w jedną całość i przejść od teorii do praktyki. Proponuję mini quiz. Poniżej jeden cel został opisany w dwóch różnych formach. Przeczytaj i spróbuj wskazać przykład najbardziej zbliżony do metodologii SMART.

Przykład 1

„Prawdopodobnie wprowadzimy nowy produkt na rynek jesienią lub na przełomie roku. Będziecie odpowiedzialni za wprowadzenie go do punktów waszych klientów. Jak sprzedaż dobrze pójdzie, to pewnie przekroczymy plan o ile nie wiem … jak zejdą raporty to będziemy rozmawiać. Plan jest taki żeby dzięki temu wyjść na pozycję lidera.”

Przykład 2

„Od 1 września do 31 października wprowadzamy na rynek nowy produkt z segmentu premium.  Celem jest wzrost sprzedaży i zdobycie pozycji lidera w segmencie. Do 31 października chcemy, aby produkt był obecny w 95% punktów handlowych, za które jesteście odpowiedzialni. Oczekujemy, że to rozwiązanie zwiększy wolumen sprzedaży na koniec roku o 20% w segmencie premium i da nam pozycję lidera z 7% przewagą nad głównym konkurentem. Oceny wyników dokonamy na spotkaniu 15 stycznia.”

Więc, o której formie postawienia celu można powiedzieć, że jest SMART? Oczywiście przykład 1. Co ciekawe wskazanie celu SMART zajmuje managerom, i to niezależnie od zajmowanego stanowiska czy branży, przy tym przykładzie od 20 do 30 sekund. W większości przypadków czynią to intuicyjnie.

Cel wyznaczony za pomocą metodologii SMART z łatwością można kaskadować do niższych poziomów w strukturze organizacyjnej. Bez problemu udaje się też, zachowując strukturę SMART, rozpisać na cele szczegółowe dla poszczególnych działań lub indywidualne przypisane konkretnym managerom lub pracownikom. Trzymając się naszego przykładu z wprowadzeniem nowego produktu premium należałoby w kolejnym kroku, korzystając z algorytmu SMART, rozpisać poszczególnym handlowcom cele indywidualne, których suma składałaby się na realizację celu głównego.

Technikę SMART możemy zastosować do wyznaczania celów zupełnie prywatnych i osobistych. Jedna uwaga. Noworoczne postanowienie „schudnę w tym roku” nie jest SMART. „1 lipca będę ważyć 3 kg mniej. Trening zaczynam 15 stycznia”- już bardziej.

(Visited 348 times, 8 visits today)
Share

administrator

Daniel Bogusz Prezes Zarządu w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa. Od 1998 roku zajmuje się profesjonalnych zarządzaniem szkoleniami i zaawansowanymi projektami i programami rozwojowymi dla menedżerów i pracowników polskich firm. Ekspert w dziedzinie szkoleń, HRM, zarządzania strategicznego, marketingu i sprzedaży BtB.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Share

Bądź z nami na bieżąco. Dostarczamy informacje tak jak lubisz!

RSS
Facebook