Strategie negocjacji w biznesie

Share

Podstawowymi i bardzo popularnymi i strategami negocjacji w biznesie, jakie możemy wyróżnić są:

  • Zdechła ryba – metoda ta polega na zażądaniu czegoś, na co druga strona zareaguje jak na zapach wspomnianej w nazwie zdechłej ryby – zdecydowanie zaprotestuje. De facto wystosowane żądanie nie ma dla nas znaczenia, ale naszym celem jest osiągnięcie dodatkowych korzyści w zamian za zrezygnowanie (z i tak niechcianego) przez nas żądania.
  • Balon próbny – ta technika pozwala na odkrycie celu minimalnego strony przeciwnej. Stosuje się ją we wstępnych fazach negocjacji, a istotą jest przedstawienie drastycznie zawyżonej lub zaniżonej oferty, co ma spowodować powątpiewanie strony przeciwnej w osiągnięcie swoich celów, przez co będzie ona skłonna do ustępstw.
  • Skubanie – ta strategia negocjacji stosowana jest na samym końcu negocjacji, a jej założeniem jest uszczknięcie dodatkowych benefitów, szczególnie, gdy druga ze stron jest zmęczona przeciągającymi się negocjacjami. Gdy właściwie doszło do kompromisu, strona stosująca skubanie pragnie uzyskać niewielkie korzyści, na które druga strona zgodzi się (gdyż to niewielka różnica), a jej głównym pragnieniem jest finalizacja rozmów.
  • Rosyjski front – ta taktyka negocjacji polega na wystosowaniu dwóch mocno niekorzystnych żądań.

Przykładem „rosyjskiego frontu” może być wystosowanie żądania obniżenia ceny o kilkanaście procent lub skrócenie terminu realizacji o kilka tygodni. Dla drugiej ze stron oba rozwiązania są niepożądane (jedno bardzo mocno – obniżka ceny, drugie absolutnie nie do przyjęcia – skrócenie terminu realizacji). Gdyby wystosować samą chęć obniżenia ceny, druga strona zapewne nie przyjęłaby takiej propozycji. Jednak w obliczu porównania do żądania nie do przyjęcia (skrócenia terminu realizacji) chętniej obniży cenę. Technika ta ma zastosowanie szczególnie, gdy jedna ze stron ma znaczną przewagę w negocjacjach.

  • Zły i dobry – ta technika wymaga negocjowania w asyście drugiej osoby. Jedna osoba odgrywa rolę złego, który jest nieprzyjemny, natarczywy, pragnie wielu ustępstw, stara się irytować drugą stronę Dobry natomiast nastawiony jest przyjacielsko, wyrozumiały, chętny do współpracy. Technika polega na wykorzystaniu niedoświadczenia drugiej strony, podczas nieobecności „złego”, „dobry” stara się namówić stronę przeciwną do rezygnacji z korzyści, ustępstw przedstawiając racjonalne argumenty. Niedoświadczony negocjator postanowi posłuchać „dobrego”, gdyż jest on nastawiony na współpracę, więc skoro namawia nas do pewnego działania to jest ono rzekomo korzystne.

Jak widać proces negocjacji może wyglądać bardzo różnie i zależy od wielu czynników takich jak doświadczenie, cechy osobowości, nastawienie czy posiadana wiedza lub odbyte przez negocjatorów szkolenia. Bez wątpienia jednak każdy, kto marzy o skutecznym przeprowadzaniu negocjacji powinien rozwijać swoje umiejętności oraz odbywać odpowiednie szkolenia, dzięki którym w przyszłości nie tylko osiągnie stawiane przed sobą cele, ale także uniknie wielu pułapek, jakie zastawią na niego doświadczenie negocjatorzy.

(Visited 238 times, 1 visits today)
Share

Daniel Bogusz

Prezes Zarządu B&O NAVIGATOR FIrma Szkoleniowa. Od 1996 roku zajmuje się projektowaniem szkoleń i procesów rozwojowych dla największych polskich firm. Ekspert w zakresie szkoleń, HRM, marketingu i sprzedaży btb.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Share

Bądź z nami na bieżąco. Dostarczamy informacje tak jak lubisz!

RSS
Facebook