Techniki Sprzedaży Usług

Share

Kupując samochód możesz go zobaczyć, przetestować, kupując krem do twarzy możesz najpierw skorzystać z darmowych próbek i testerów, kupując bluzkę czy buty możesz je przymierzyć. Dzięki temu tak potężna bariera jak lęk przed zakupem nowych produktów, zmianą „dostawcy” kosmetyków czy czekolady zmniejsza się.
Sprzedaż usług to jak kupowanie kota w worku. Lęk przed zmianą dostawcy usług jest w z związku z tym dużo większy, a zatem szansa na przejęcie klienta konkurencji mniejsza. Jakich strategii zatem użyć, aby zbudować trwałe i rentowne relacje z obecnymi i przyszłymi klientami?

Cele szkolenia

Celem warsztatu jest zatem opanowanie praktycznych technik, konkretnych wypowiedzi, dzięki którym możliwe będzie osiągnięcie korzystnego klimatu rozmowy, a w konsekwencji zmniejszenie lęku zakupowego klienta i doprowadzenie do finalizacji sprzedaży.

Program szkolenia

1. PROCES SPRZEDAŻY USŁUG – KLUCZOWE ELEMENTY

  • Potrzeby psychologiczne i merytoryczne klientów
  • 4 typy klientów
  • Usługa czy relacja – co stanowi podstawę w procesie pozyskiwania klientów
  • Kto kieruje rozmową ten ustala warunki – sposoby na prowadzenie profesjonalnej rozmowy handlowej
  • Cecha + korzyść, czyli schemat prezentacji oferty

2. DEBIUTOWE ZAGRYWKI KLIENTÓW, – CZYLI JAK PORADZIĆ SOBIE Z OPOREM KLIENTA NA WSTĘPIE

  • Klient niechętny do kontaktu
  • Klient zadowolony z innego dostawcy usług
  • Klienta nastawiony na cenę usługi
  • Klient nie zainteresowany
  • Klient „milczący” – i wiele innych sytuacji

3. NEGOCJACJE TO GRA – STRATEGIE RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI CENOWYMI

3.a Profilaktyka cenowa w sprzedaży usług:

  • Jak prowadzić rozmowę, aby cena byłam tylko jednym z wielu elementów negocjacji?
  • Co można zrobić już na początku rozmowy – „Rozmawiamy o rzeczach, które kosztują”

3.b Właściwe reagowanie na „zagrywki” klienta:

  • „Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo?”
  • „Tylko cena mnie interesuje”
  • „Wiem, że możecie mi dać lepszą cenę!!! I tak na mnie zarobicie”
  • „Ja znam ten rynek, wiem ile to kosztuje”
  • „U konkurencji mam lepsze warunki”

3.c Rozsądne czynienie ustępstw:

  • „Dorzuci Pani coś na „R” (rabat) na początek współpracy”
  • „Dla stałych Klientów na pewno coś da się zrobić”

KONTAKT W SPRAWIE SZKOLENIA

(Visited 218 times, 1 visits today)
Share

Dorota Dańczak - Król

Certyfikowany Coach Norman Benett Academy i EMCC - uprawnienia międzynarodowe. Od 2007r. pracuje jako doradca handlowy, trener, coach, konsultant z branży HR. Na co dzień zajmuje się kontaktami handlowymi z klientami firmy (w tym także kluczowymi klientami), aktywną sprzedażą i promocją produktów firmy, prezentacją oferty, negocjacjami oraz obsługą klienta. Prowadzi szkolenia min.: sprzedażowe, z obsługi klienta (bezpośredniej i telefonicznej), komunikacji interpersonalnej, sztuki prezentacji i wystapień publicznych, z zakresu coachingu oraz wybrane szkolenia prawne. Prowadzi indywidualne i grupowe sesje biznes i life coachingów dla managerów oraz właścicieli firm, branżowe sesji coachingowe dla prawników, lekarzy. Pracuje metodami coachingowymi (indywidualnie i grupowo) ze studentami, młodzieżą, dziećmi, rodzicami. Brała udział w procesach rekrutacji i selekcji personelu, sesjach assessment i development center. Magister Wydziału Prawa i Administracji, specjalista w zakresie prawa cywilnego. Przez ponad 8 lat pracowała jako prawnik gdzie była odpowiedzialna za obsługę prawną i komunikacje z klientami Kancelarii, a w szczególności prawną obsługą z zakresu windykacji, prawa pracy, prawa handlowego. Prowadziła szkolenia wewnętrzne z zakresu uregulowań prawnych. Ukończyła podyplomowe studia z zakresu Zarządzania Personelem. Trener współpracujący B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa.

Dodaj komentarz

Share

Bądź z nami na bieżąco. Dostarczamy informacje tak jak lubisz!

RSS
Facebook