Zasady wywierania wpływu w sprzedaży

Share

Sprzedaż pełni kluczową rolę w biznesie. Kto nie sprzedaje, ten nie zarabia. Warto jednak pamiętać, że konkurencja na rynku nie śpi. Aby ją wyprzedzić i zdobyć jak największą ilość klientów oraz skutecznie sprzedać im towar trzeba zastosować pewne chwyty marketingowe, czyli techniki sprzedaży. Dzięki zastosowaniu odpowiednich technik sprzedaży, można z powodzeniem określić potrzeby oraz oczekiwania potencjalnego klienta. Jeśli będziemy wiedzieli, co klient potrzebuje, możemy z powodzeniem sprzedać nasz produkt, ale do tego jest konieczne badanie potrzeb klienta, a potem umiejętna prezentacja oferty oraz zbijanie obiekcji klienta. Do najskuteczniejszych technik sprzedaży zaliczamy metody wywierania wpływu na klienta.

 

Skuteczne metody sprzedaży, czyli zasady wywierania wpływu

Jedną z takich metod jest społeczny dowód słuszności. Jednostka ufa zazwyczaj zdaniu większości. Dlatego podczas prezentacji produktowej zawsze należy przedstawić rekomendacje i opinie zadowolonych klientów. Takie działanie ma za zadanie stworzyć w kliencie poczucie, że kupuje produkt sprawdzony przez inne osoby.

Kolejną metodą jest zasada autorytetu. Sprzedawca powinien posiadać szeroką wiedzę o produkcie i wykazać się umiejętnością przekazania jej potencjalnemu klientowi. Klient musi poczuć, że ma do czynienia ze specjalistą, dlatego na przykład firmy farmaceutyczne, które sprzedają swoje produkty, zatrudniają do sprzedaży farmaceutów lub osoby, które mają wykształcenie pokrewne, związane z medycyną. Specjalista staje się autorytetem w oczach klienta.

Następna technika sprzedaży nazywa się zasadą zaangażowania i konsekwencji. Polega na utrzymaniu spójnego obrazu sprzedawcy w oczach swoich oraz innych osób. Konsekwencja i spójność są pozytywnymi cechami. Natomiast niekonsekwencja bywa bardzo często wytykana jako błąd.

W prezentacji produktu należy też stosować zasadę niedostępności. Dlatego firmy stosują oferty promocyjne ograniczone czasowo i ilościowo. Jest to proste działanie, które wyzwala w osobie kupującej chęć nabycia produktu, którego na rynku może szybko zabraknąć.

Ciekawą techniką jest zasada wzajemności. W przypadku sprzedaży należy wyzwolić w kliencie chęć odwzajemnienia się. Jak to zrobić? W bardzo prosty sposób – wystarczy, bowiem podarować próbkę produktu. Gratisy potrafią wywołać w klientach chęć dalszych zakupów.

Interesującą metodą jest reguła kontrastu. Prezentacja oferty polega na przedstawieniu w odpowiedniej kolejności podawanych propozycji produktów. Sprzedawca powinien przedstawić najdroższy produkt, a dopiero potem ten właściwy. Klient, dzięki takiemu zabiegowi, będzie miał pewność, że wybrał odpowiednią ofertę.

Techniki sprzedaży wykorzystują także zasadę lubienia oraz sympatii. Klient chętniej kupi produkt od osoby, którą obdarzy zaufaniem i sympatią, ponieważ prośby osób atrakcyjnych i budzących sympatię są zazwyczaj łatwiej spełniane. Tu warto zwrócić uwagę na konieczność poznania klienta, dbałość o kontakty i umiejętne ich podtrzymywanie. Jedna transakcja, która spełni wymagania i oczekiwania klienta, najprawdopodobniej stanie się preludium do kolejnych zakupów.

Nie warto jednak stosować manipulacji. Jeden oszukany i niezadowolony klient może zaszkodzić wizerunkowi firmy. Dlatego sprzedając produkty, należy zawsze mówić o nich prawdę.

 

Obiekcje klienta

Aby skutecznie sprzedać towar lub usługę należy zmierzyć się z obiekcjami klientów. Skuteczne zbijanie obiekcji klienta jest podstawą skutecznego procesu sprzedaży. Każdy klient ma i będzie miał obiekcje przed zakupem danego towaru, który nie zna. Najbardziej znane obiekcje klientów to:

  • Nie mam czasu.
  • Konkurencja ma lepsze warunki
  • To za drogo

Warto, więc przed rozmową z klientem przygotować sobie kilka odpowiedzi na te podstawowe obiekcje: na rozmowę ze mną potrzeba kilka minut; co do propozycji konkurencji, to wielu moich klientów tak twierdziło, zanim poznali szczegóły naszej oferty. Może oferta naszej firmy nie jest tania, ale naprawdę, sam kupiłem ten produkt i powiem, że zrobiłem na nim interes życia.

Obiekcji jest tyle, ilu jest klientów, aby wiedzieć doskonale, w jaki sposób można je zbijać skutecznie, warto każdego dnia przechodzić szkolenie techniki sprzedaży i trening choćby w domu, na najbliższych domownikach.

(Visited 159 times, 2 visits today)
Share

Daniel Bogusz

Prezes Zarządu B&O NAVIGATOR FIrma Szkoleniowa. Od 1996 roku zajmuje się projektowaniem szkoleń i procesów rozwojowych dla największych polskich firm. Ekspert w zakresie szkoleń, HRM, marketingu i sprzedaży btb.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Share

Bądź z nami na bieżąco. Dostarczamy informacje tak jak lubisz!

RSS
Facebook